— У вас много пищевых продуктов в ассортименте?

— Доля варьируется от месяца к месяцу — 25-27%. Мы иногда называем это «ассортиментом заправки»: напитки, кондитерские изделия, консервация. Продукты из холодильника (йогурты, молоко и др. — РБК )​ — это новая категория, мы год экспериментируем, потихоньку внедряем. Мы по опросам увидели, что нашим потребителям очень хочется еще и молочной продукции. Ничего сложного нет, там нет коротких сроков хранения. Работаем с крупными производителями — Ehrmann, «Вимм-Билль-Данн», «Останкино».​ Конкретно этот йогурт и молоко можно хранить при температуре плюс 25 градусов в торговом зале. Так что это немного маркетинговый ход: потребители лучше реагируют на холодильник.

— Назовите товарные категории, у которых самые большие доли в обороте.

— Дрогери (косметика, парфюмерия, фармпрепараты без рецепта. — РБК), одежда, игрушки, канцелярия.​ Самый продаваемый товар — пакет «майка», я не помню точно по количеству. Ручек мы продаем около 100 тыс. единиц в день. В колготках одна из позиций продается на уровне 20-30 тыс. единиц в день. Пиво — тоже около 100 тыс. бутылок в день.

— Считаете ли вы какую-то цену психологическим барьером для покупателя, который вы не можете переступить?

— На наш взгляд — 50-55 руб.

— Есть ли какая-то иностранная сеть, которую вы изначально взяли за образец? Может, даже в чем-то превзошли ее в итоге?

— Я на себя такую ответственность не возьму — сравнивать, что у нас лучше, что хуже. Мы традиционно стараемся смотреть на коллег, конкурентов, вообще на рынок смотрим и ищем лучшие идеи. Что-то стараемся адаптировать для себя, а если есть какие-то ошибки, стараемся не повторять их. Почему я лучше американской Dollar Tree Stores? Не знаю, может быть, я хуже. Как минимум, у нас еще нет такого количества магазинов, как у них.

Но мы лидеры по цене среди этого формата во всем мире. В Америке торгуют по $1, то есть по 70 руб., тем же самым ассортиментом. В Европе есть магазины TEDi, Euroshop, они продают все по €1, то есть по 80 руб. В Англии — по одному фунту, это вообще пересчитывать страшно. В Японии есть сеть Daiso, но я их не видел, не был там.

— Когда вы начинали строить сеть, все же ориентировались на западных игроков?

— Мы никого никогда не копировали, а старались адаптировать идею под российского потребителя. Сама идея хороша, но ассортимент совершенно разный. За рубежом, в Европе, потребители, например, сходят с ума от открыток, свечек, пасхальных товаров. У нас потребитель предпочитает покупать товары первой необходимости: ассортимент дрогери, какие-то бытовые вещи, до декора еще не доросли, то есть совершенно разные менталитеты.

Есть компании, к которым мы ездили в гости, обсуждали, делились опытом, определяли возможные варианты сотрудничества. Это небольшие европейские сети.

— О каком сотрудничестве речь?

— Через Quadro Capital (фонд основателей сети «Копейка» Сергея Ломакина и Артема Хачатряна, а также бывшего управляющего директора Troika Capital Partners Гедрюса Пукаса; этот фонд совладеет сетью Fix Price. — РБК ) — это же фонд инвестиций в розничную торговлю, они рассматривали различные варианты вложений, в том числе и в страны ближнего зарубежья. Иногда коллеги из фонда приглашают нас дать оценку показателей небольшой розничной сети.

— Quadro — основной владелец Fix Price?

— Часть Fix Price принадлежит менеджменту компании, часть — другим частным инвестфондам.

— У менеджмента, включая вас — совокупно меньше 10%?

— Меньше 5%.

— Известно, что Ломакин и Хачатрян совладеют и другими сетями, например, «Монеткой». У вас нет каких-то сетевых партнерств?

— Мы стараемся находить общие интересы. Например, молочную категорию мы вместе с «Монеткой» развиваем.

— То есть вы на переговорах с поставщиком сразу говорите, что берете товар на две сети?

— Да. Еще «Монетке» мы помогаем с импортом, а они нам — с местными поставщиками. Но общих сотрудников у нас нет.

— Насколько активно Quadro Capital участвует в управлении?

— На уровне совета директоров. Они утверждают стратегические решения, такие как развитие новых территорий, бизнес-планы на следующие периоды. В операционном управлении мной замечены не были. Для операционных решений у них есть топ-менеджеры, которые должны работать, увеличивать доходность.

Fix Price

Первые магазины сети были открыты в 2007 году. Основные владельцы — сооснователи сети «Копейка» Сергей Ломакин и Артем Хачатрян, небольшие доли есть у 10 топ-менеджеров сети, в том числе у гендиректора Дмитрия Кирсанова. Выручка сети в 2015 году, по собственным данным, составила 61,2 млрд руб. с учетом НДС. Сеть два года подряд входит в рейтинг РБК «50 самых быстрорастущих компаний». Изначально сеть торговала ассортиментом по 30 рублей, к февралю 2016 года стоимость товаров на полке доросла до 50 рублей. Около месяца назад Fix Price начал тестировать еще три фиксированных цены 55, 77 и 99 рублей на ограниченный ассортимент.

Одна цена

Изобретателем формата магазинов, в которых все продается по одной цене, считают Фрэнка Вулворта. В 1877 году 25-летний Вулворт, работавший в нью-йоркском магазине Augsbury and Moore Dry Goods Store, придумал разложить залежавшиеся товары на столе с табличкой «Все по 5 центов». Распродажа оказалась популярной и у покупателей, и у поставщиков магазина. В 1878-м Вулворт открыл магазин товаров по одной цене — Woolworth’s Great Five Cent Store в Ютике, штат Нью-Йорк.​

— Вы упомянули крупных поставщиков, но если вы размещаете заказы на производствах, то, наверное, используете собственные торговые марки (СТМ)? Так делают и другие сети: как правило, СТМ — самые дешевые товары в своей категории, потому что в их цене не заложены затраты на продвижение...

— У [сторонних] брендов — лимитированная представленность [в Fix Price]. Например, чистящее средство « Биолан» [производства «Нэфис Косметикс»] у нас сегодня есть, но завтра нам могут его не поставить, а Freps [собственная марка Fix Price] будет всегда. Активно [сторонние] бренды стали появляться [на полках Fix Price] только последние два года. До компаний, видимо, дошло, что сейчас потребитель в первую очередь голосует кошельком.

— Стал ли потребитель покупать меньше брендовых товаров, потому что экономит?

— По нашим наблюдениям, для потребителей приоритетную роль играет не бренд, а цена на товар, большая упаковка. Например, есть такое популярное предложение — три упаковки средства для мытья посуды за 50 руб. С брендами работает такое правило: чаще всего мы заводим в ассортимент бренд, когда знаем, что цена стопроцентно будет значительно ниже рынка, тогда потребитель воспринимает этот товар как акционный. Но такое предложение не всегда можно сделать.

Мы бренды уважаем, но не очень любим ими торговать, потому что продавать бренды — это не зарабатывать, ими торгуют все. Но в некоторых категориях есть яркая брендозависимость, эти товары заменить нечем. Такие категории можно сосчитать по пальцам: например, товары личной гигиены, кремы, зубная паста.

— Сколько в ваших продажах приходится на СТМ?

— Какова сейчас доля импортной продукции?

— Теперь — 50%.

— В вашей презентации годичной давности говорилось о 70% импорта.

— Мы стараемся оперативно реагировать на любые изменения, которые происходят и внутри компании, и снаружи: в мире и в стране. Изменилась структура закупки. Стало понятно, что часть импортного товара мы не можем привозить, потому что себестоимость будет больше 50 руб. Мы меняем ассортимент, географию закупок.

С изменением курса валют что-то стало выгоднее покупать в России, появилось больше предложений от российских производителей и даже от импортеров, потому что они стараются получить скорее деньги в оборот. Например, число предложений от издательств книг у нас увеличилось примерно вдвое, потому что у них стока больше, чем у кого бы то ни было.

Гендиректор Fix Price Дмитрий Кирсанов (Фото: Владислав Шатило / РБК)

— И все же — как можно покупать импортный товар при таком валютном курсе?

— Мы работаем над хеджированием валютных рисков, заключаем сделки по валютным форвардам. Если бы мы этим не занимались, то цена на товары была бы сейчас в районе 70-80 руб.

У наших основных кредиторов — ВТБ и Сбербанка — открыты мультивалютные кредитные линии, мы их в нужный момент выбираем. Стараемся жить так, чтобы отношение долга к EBITDA не превышало 1. Поэтому внимательно и трепетно следим за кредитным портфелем. Иногда стараемся, если есть возможность, досрочно гасить.

В последнее время активнее используем юани: начали платить в этой валюте в 2015 году, просто мы стали более жесткими в своей переговорной позиции.

— Китайские компании, вероятно, главные поставщики для Fix Price?

— На рынке есть устоявшиеся стереотипы и традиции, когда, например, компании-дистрибьюторы, которые привозят товар из Китая, продают его с наценкой 100-200%. Мы, привозя товар сами, исключив таких посредников, можем дать лучше цену на полке, что и делаем. То же самое и в российском ассортименте происходит —​ исключаем лишние звенья из цепочки, уже на этом можно зарабатывать.

В Китае, конечно, совершается основная доля закупок. В основном — товары для дома, канцелярия, галантерея. По одежде очень много работаем с Узбекистаном. Раньше возили уникальные продукты из Италии и Испании, например, пасту и оливки, но, конечно, это очень точечные закупки. Если товары не под санкциями, их можно привезти, просто курс евро не позволяет. Цена выросла в два раза.

— То есть европейских товаров у вас теперь почти нет?

— Их доля сократилась, но пока возим. Шоколад, кондитерку возим из Польши и Бельгии. Наши поставщики ждут снижения курса евро, пишут периодически предложения. Мы пока не готовы.

— Еще вы работаете, например, с европейским Procter & Gamble?

— Да. Мы договаривались с российским представительством. И, по-моему, из Польши или из Чехии привозили товар. Они нашу сеть рассматривают, как хорошую площадку для продажи стоков, когда, например, у них обновляются линейки.

Фото: Владислав Шатило / РБК

«Бренд Fix Price зарегистрирован почти во всех странах Европы и Азии»

— Сколько планируете открыть магазинов к 2020 году?

— Свой потенциал мы оцениваем в 5-6 тыс. магазинов в России. Планируем поддерживать темпы по открытию — 300-400 магазинов ежегодно. Мы выстроили легко масштабируемую систему и в короткий период можем подстраивать развитие сети. Все зависит от текущей экономической ситуации и финансовых возможностей компании. Бежать впереди паровоза и ухудшать свои показатели с точки зрения кредитного портфеля или долга к EBITDA мы не хотим, особенно в условиях кризисной экономики, потому что это очень опасно. Хочется, чтобы компания развивалась стабильно. В текущем году пока планируем запустить 300 новых магазинов, в 2017-м ​— еще 300-400 точек.

— А сколько точек закрывается в год?

— Порядка 50-55 магазинов мы за год закрыли. В основном это связано с экономикой. С арендными ставками вообще в 2015 году одни проблемы: кто-то готов сдавать условно за 100 руб., а кто-то — за 1 тыс. руб.! Кто-то начинает пересчитывать сумму по курсу доллара — хочет те же $10 тыс., что и раньше. Инвестировать в покупку объекта недвижимости не имеет смысла, потому что бизнес должен быть легким: чтобы можно было сняться и переехать в соседнее здание. У нас нет ни одного магазина в собственности, и пока это принципиальная позиция.

— Сколько стоит открыть один магазин Fix Price сегодня?

— 5,5 млн руб. При этом выручка сети в 2015 году составила чуть более 60 млрд руб. с учетом НДС, рост к 2014-му — порядка 25-30%.

— У вас вроде бы были планы по открытиям за рубежом?

— Открылся магазин в Грузии, туда уже уехал товар. В этом году откроются франчайзинговые магазины в Казахстане и Армении. Мы провели экспресс-анализ территории, поняли, что это как раз те страны, где поведение покупателей сильно не отличается от российского. Так же как и в Белоруссии. Все бывшие страны Советского Союза нам интересны для развития.

Всего у нас действует 411 франчайзинговых магазинов, а вся сеть — 2,1 тыс. Где-то мы будем выкупать магазины у партнеров, где-то нет. В новых зарубежных проектах мы договорились о том, что через год будем смотреть.

— Какая у вас схема работа с франчайзи?

— У нас две программы франчайзинга, обе интересные. Паушальный взнос составляет около 300 тыс. руб., плюс роялти — 3-4% от оборота. В рамках розничного бизнеса это небольшие вступительные взносы. Партнерам мы продаем товары с минимальной наценкой, которая окупает наши затраты на логистику, зарабатываем на роялти. В тех магазинах, которые мы планируем выкупать, у нас есть 25-процентная доля. При второй схеме франшизы — без права выкупа магазинов, я ее называю «вечным франчайзингом» — немного больше взнос и другая наценка.

— А из 411 франчайзинговых магазинов, которые есть сейчас, по скольким есть договоренность о выкупе?

— Примерно по 300.

— Что насчет дальнего зарубежья?

— Fix Price — международный бренд, он зарегистрирован практически во всех странах Европы и Азии. Но что касается планов развития в других странах, пока это открытый вопрос.

Магазины Fix Price, где все можно купить за 43 рубля (а когда-то было и по 36 рублей), уверенно захватывают Карелию. Но если для той же Европы магазины фиксированных цен, где все можно купить, к примеру, за 5 евро, уже дело привычное, то наши люди к такому явлению пока относятся настороженно и пребывают в полной уверенности, что там продают только всякое ненужное барахло. Чтобы развеять (или, наоборот, подтвердить) этот миф, мы решили наведаться в один из таких магазинов, покопаться в вещах и выяснить, чего же хорошего можно нынче купить за 43 рубля.

Но для начала немного истории. Как пишет популярное издание Собака.ru, универсальные магазины фиксированных цен придумали в Америке во второй половине девятнадцатого века. Автором концепции стал Фрэнк Вулворт со своей «империей мелочей» five-and-dime store с товарами для дома и одеждой всего по пять и десять центов. Даже самые мелкие монетки имеют свойство накапливаться и вырастать в целое состояние - вот главный принцип Вулворта. К 1919 году его «пятицентовая империя» насчитывала более тысячи магазинов в США, Канаде и Англии, а состоянии Вулворта составляло шестьдесят миллионов долларов.

В России первые магазины Fix Price стали появляться в 2007 году, причем их открыли создатели популярной в народе «Центрообуви» Сергей Ломакин и Артем Хачатрян. И с тех пор они успели открыть уже 1744 магазина сети Fix Price. Говорят, сейчас, в разгар кризиса, формат fix price обрел второе дыхание. Но есть одно «но»: ассортимент здесь такой обширный и разнообразный (в сети Fix Price продается в буквальном смысле все — и тушенка, и губная помада, и товары для автомобиля ), что хочется купить буквально все: и вон те конфетки, и забавную шапочку для душа, и розовый горшок для цветка.

А вот качество товаров не всегда на высоте. Поэтому специалисты советуют ходить в такие магазины с конкретными списками или, по крайней мере, четким представлением того, что и зачем вам надо купить. А то наверняка набьете корзину разными ненужными, но милыми мелочами, и в итоге не только не сэкономите, но и потратите лишние деньги. Вот те 10 вещей, на которые обратили внимание в одном из петрозаводских магазинов Fix Price лично мы.

Товары для животных

Все владельцы животных знают, сколько нынче стоит игрушка для собаки или миска для кошки. В специализированном магазине зоотоваров дешевле 150-200 рублей вряд ли даже самый залежавшийся мячик получится купить. А тут — и игрушки на любой вкус, и все, что еще может понадобится вашему питомцу — от расчески до одеяла, поводка и ошейника. И даже корм в пачках тоже по 43 рубля. Его советовать не будем, ведь корм для животных — это как раз то, на чем экономить не стоит. А все остальное — вполне приличного качества.

Еда

По поводу той же тушенки, конечно, вопрос спорный — за 43 рубля она вряд ли может быть такой, какой мы хотим ее видеть (про тушенку из магазинов фиксированных цен мы ). Так что в этом случае за дешевизной лучше не гнаться. А вот те же кукурузные хлопья, мюсли и всевозможные сладости вряд ли можно сильно испортить. Их можно смело брать — мы сами пробовали и остались вполне довольны и вкусом, и качеством. С чаем и кофе та же история.

Ежедневники и блокноты

За 43 рубля порой попадаются очень милы и забавные вещицы. Не «Молескин», конечно, но для такой цены дизайн очень занятный.

Милые безделушки, сувениры и декор

Уж чего-чего, а этого добра во всех магазинах сети Fix Price предостаточно. Фоторамки, картинки, статуэтки, игрушки и многое другое. Обратите внимание, что ассортимент в разных магазинах сети тоже разный. Где-то одного товара может не быть, но зато есть что-то другое. Ну а хозяйка с фантазией всегда придумает, как лучше вписать в интерьер даже самую недорогую безделушку.

Женские штучки

Тут настоящее раздолье для девушек и женщин, которые любят порадовать себя милыми пустяками. И кокетливая шапочка для душа, и карманные зеркала и косметички, и пилочки для ногтей, и расчески, и маски для сна, массажеры для ванны. Все яркое и веселое. Декоративная косметика в сети магазинов фиксированных цен тоже есть, но ее рекомендовать не будем, хотя выглядит все вроде прилично.

Товары для дома

Дозаторы для мыла, всевозможная яркая кухонная утварь, ножи, а также полотенца, посуда, разделочные доски. Подойдет и для подарка, и для личного пользования. Чехлы для одежды и вешалки в хозяйстве тоже всегда пригодятся.

Для путешествия и машины

Салфетки для салона автомобиля, подушка и маска для сна, которые наверняка пригодятся заядлым путешественникам и просто любителям комфорта, а также скребки, ароматизаторы и тряпки для машин. Дешево и сердито.

Бытовая химия

Все те же моющие средства, освежители воздуха и зубные пасты, к которым мы привыкли, только по фиксированной цене. Правда, большинство средств — не очень известных и раскрученных фирм, по телевизору их не рекламирует.

Товары для праздника

Понятно, что полное собрание сочинений Достоевского вы тут вряд ли найдете. А вот детские книжки, словари или детективы в дорогу вполне можно купить.

Ну а теперь немного о том, чего покупать в магазинах сети Fix Price лучше не стоит. Во-первых, скоропортящиеся продукты. Во-вторых, косметику, хотя если вас не пугают дешевые шампуни и блески для губ, то можете рискнуть. В-третьих, вещи, которые могут стоить дешевле в других магазинах. К примеру, жвачка или влажные салфетки — как-то глупо платить за них фиксированные 43 рубля. Вот какие рекомендации дают покупатели, которые регулярно посещают магазин Fix Price.

— Вообще, конечно, лучше идти в данный магазин, зная цены, потому что на некоторые товары цены завышены, а некоторые стоят достаточно дешево. Я, например, брала там специи в тубах (с дырочками сверху), в моем ближайшем магазине такие специи стоят по 100 рублей, а там по 39.

Не рекомендую посуду из пластика брать, потому что неизвестно, какого он качества. Я один раз купила пластиковую доску для резки, оказалась очень вонючей и даже за месяц запах не выветрился, пришлось выбросить. С керамическими кружками тоже странность вышла, одна кружка до сих пор мне служит, а вторая лопнула, когда наливала в нее кипяток.

Детские игрушки ломаются быстро. Очень понравились мне перчатки для пилинга, оказались очень хорошими, пользуюсь уже почти год, они еще целые, заменили мне все мочалки и скрабы. Хотела купить еще такую пару, но больше в «Фикс Прайсе» их не продают. Неплохие наклейки для интерьера бывают, качество неплохое, а цена намного ниже аналогичных. Еще керамические горшки для цветов красивые и качественные и стоят дешево, в других магазинах аналогичные горшки стоят от 150 рублей.

Посуда иногда очень дорогая, например, бокал для вина за 39 рублей. Я 6 штук бокалов хорошего качества в «Икее» покупала за 169 рублей (бокал получается ниже 30 рублей). Так что низкая цена там иногда обманчива. Кстати, насчет еды: сначала я боялась там брать продукты, а потом посмотрела, что встречаются производители эти же и в других магазинах, только цены другие. Например, мне понравился абрикосовый джем.

— Канцелярию (карандашики, мелки, ручки, неплохие большие наборы продаются, отличные блокноты бывают), хозяйственные товары вроде мисочек, тарелочек, ложек-вилок. Раньше были чудесные духи «Цветы России» в продаже, но, увы, пропали, стоили намного дешевле, чем в других магазинах. Бытовую химию выгодно, но не всю, некоторая не соответствует по качеству (покупаю средства для мытья окон, полов и т.д.)

— В «Фикс Прайс» на самом деле есть неплохие и полезные вещички. Иногда попадаются хорошие и качественные книжки, особенно для детей, полотенца для кухни, некоторые продукты косметики и гигиены можно взять, также мне очень понравился гранатовый сок литровый (люблю кисленькое), специи неплохие и чай (с клубникой, с мятой), прибамбасы для кухни, баночки под чай и сухие продукты.

— Мне очень нравятся там салатницы, да и вообще посуда бывает симпатичная, кондиционер для белья тоже всегда беру там. Еще бывают скидки на консервы, когда можно 3 банки за 43 руб. взять. Гранатовый сок тоже, я считаю, дешевый, и натуральные соки бывают тоже по 2 коробки литровых за одну цену. А вообще, я хожу туда за всякими безделушками и украшениями для интерьера:)